Após o crescimento acelerado nos últimos anos, as operadoras de telefonia móvel agora estão deixando de buscar a ampliação da base de clientes para se concentrar no aumento da receita com a venda de pacote de dados e aumentar a participação das linhas pós-pagas.
Essa mudança de foco começou a ganhar ímpeto no final de 2012. Uma demonstração desse movimento é a desaceleração nas adições líquidas de linhas móveis: depois de crescer fortes 20% em 2011, com recorde de novas conexões, no ano passado esse avanço foi de apenas 8%, e deve continuar desacelerando este ano.
“Ter uma base muito grande não é necessariamente ter resultado”, afirmou Roger Oey, analista da BES Securities, o qual espera crescimento na base de apenas 5% para 2013.
“(Essa estimativa) não representa um crescimento vistoso… e isso começa a mudar um pouco o jogo, que era de crescimento em número de clientes e agora vai para a rentabilidade”, afirmou.
Dentro dessa estratégia, grandes operadores de telefonia móvel do país, como a Oi, a Vivo e a Claro, têm tomado medidas para controlar suas bases de linhas pré-pagas e se movimentam para acelerar a geração de receita média por usuário (Arpu, na sigla em inglês), que é um indicador de rentabilidade.
O mercado brasileiro fechou 2012 com 262 milhões de linhas ativas (1,3 linha por habitante), sendo 80,5% delas pré-pagas, que não geram receita previsível para as operadoras.
Toda vez que uma operadora habilita chip móvel para um usuário ela paga a um fundo de fiscalização do governo uma taxa de instalação de R$ 26,83, sem contar a taxa anual de funcionamento de R$ 13,42, de acordo com a legislação vigente.
Isso incorre em um custo para a operadora que nem sempre é recompensada, considerando que muitos usuários detém chips apenas para receber chamadas ou colocam créditos apenas para mantê-lo ativo, considerando que a operadora pode desativá-lo após três meses se não houver recarga.
“Quando a empresa desconecta linhas, pode até melhorar resultado com clientes que não geram receita”, afirmou o analista do BES.
Segundo ele, uma estratégia mais enxuta de comissões de vendas e de custo de captação de clientes pode também ajudar as operadoras a melhorar a rentabilidade.
“Quando cresce a uma velocidade muito alta, gasta muito para ter o cliente, e o resultado piora primeiro para depois melhorar”, afirmou Oey. “Depois de meses é que se começa a ter receita mesmo, porque tem muita despesa de captação.”
Ampliar a oferta de dados móveis, como Internet e envio de mensagens, tem ajudado todas operadoras a gradualmente aumentar a rentabilidade, e a base de assinantes está sendo controlada com a desconexão de linhas.
Esse é o caso da Oi. A receita líquida móvel da operadora cresceu 6,9% no 4º trimestre de 2012, na comparação com o 3º, ao passo que o número de unidades pré-pagas avançou apenas 0,9% e sua base móvel total, 1,6%, refletindo a estratégia da empresa de agregar valor a planos pós-pagos.
A maior operadora móvel do Brasil, a Vivo, do grupo Telefônica Brasil, tem ampliado sua receita com dados móveis, cujo receita média por usuário desse segmento cresceu 10,7% de outubro a dezembro na comparação com o trimestre anterior. A companhia de grupo espanhol também tem feito “limpezas”, e sua base de pré-pagos caiu 2,6% no 4º trimestre sobre o 3º, enquanto a pós-paga subiu 4,7%.
“Não adianta ter base muito grande e essa base não ser rentabilizada”, afirmou Karina Freitas, da corretora Concórdia.
O caso da Claro também salienta uma estratégia mais comedida na adição de novas linhas. Após a explosão no número de linhas da operadora em 2009, principalmente pré-pagos, que a levou do 3º para o 2º lugar em participação de mercado naquele ano, a empresa agora tem elevado seu percentual de pós-pagos, enquanto continua perdendo cada vez mais seu espaço na vice-liderança para sua principal rival, a TIM.
