A chegada do Nubank ao mercado de telefonia com sua operadora móvel virtual (MVNO), a “NuCel”, já está dando o que falar. Lançada oficialmente em 29 de outubro, a novidade oferece planos a preços competitivos e traz uma proposta inovadora de serviços via chip virtual (eSIM).

No entanto, antes mesmo de consolidar sua atuação, a parceria exclusiva entre Nubank e Claro se depara com uma contestação na Agência Nacional de Telecomunicações (Anatel), que deve decidir em breve sobre a validade de uma cláusula de exclusividade no contrato das duas empresas.

Exclusividade contestada pela Anatel

A polêmica começou com a cláusula 6.3.8 do contrato entre Nubank e Claro, que impede o Nubank de firmar contratos semelhantes com outras operadoras sem a autorização da Claro.

A Anatel deu o primeiro parecer técnico contra a exclusividade, apontando que a cláusula contraria normas que garantem o direito de uma MVNO de contratar com múltiplas operadoras, caso deseje.

Segundo o regulamento de MVNOs, uma empresa pode fechar contratos com mais de uma operadora, o que, na visão da área técnica da Anatel, não combina com restrições como as impostas pelo Nubank e Claro.

Enquanto a Claro defende que a exclusividade foi fruto de uma negociação particular e que isso não fere o regulamento, a Anatel ressalta que decisões anteriores do Conselho Diretor já determinaram a retirada de cláusulas de exclusividade em outros contratos de operadoras virtuais.

“O direito de contratar com outras prestadoras não deve ser condicionado”, afirma a agência em seu parecer técnico, publicado em abril deste ano.

Posicionamento de Nubank e Claro

Diante da contestação, o Nubank tratou a questão como uma “tecnicalidade” sem impacto direto no funcionamento da NuCel.

Em comunicado, o banco reforçou que o contrato com a Claro atende ao modelo de negócios planejado para a operação da NuCel e que a exclusividade é um ponto central da parceria.

A Claro, por sua vez, alega que o acordo é fruto de uma escolha das partes e que o regulamento não obriga a MVNO a firmar contrato com outras operadoras, sendo apenas uma possibilidade, não uma obrigatoriedade.

Com o impasse, o tema foi levado ao Conselho Diretor da Anatel, que daria a palavra final ontem (04/11) em reunião do órgão. No entanto, a análise da pauta foi adiada por 120 dias. Caso a agência exija a remoção da exclusividade, isso poderia abrir portas para que o Nubank busque acordos com outras operadoras no futuro.

Impacto esperado nas operadoras

O mercado reagiu imediatamente ao anúncio da NuCel. As ações da TIM e da Vivo caíram na Bolsa, enquanto o Nubank teve leve alta.

Segundo uma análise do Goldman Sachs, a chegada do Nubank à telefonia tende a impactar mais as operadoras tradicionais, especialmente a TIM, que tem uma forte presença no segmento pré-pago.

A estratégia do Nubank de migrar clientes para planos de ticket mais alto pode representar uma ameaça direta à base de clientes da TIM.

No entanto, o impacto exato do NuCel ainda é incerto. Analistas do Itaú BBA acreditam que, apesar de o preço dos planos ser competitivo, ele não é disruptivo o suficiente para causar grandes mudanças no setor.

Essa visão conservadora leva em conta que os preços do NuCel estão alinhados aos praticados por outras operadoras, especialmente no segmento controle, e que a obrigatoriedade de um eSIM, presente apenas em smartphones mais modernos, pode limitar o alcance inicial do serviço.

Preços e modelos de planos da NuCel

Como publicamos aqui no Minha Operadora, a NuCel chegou ao mercado com três opções de planos, todos com internet 5G e WhatsApp ilimitado: R$ 45 para 15 GB, R$ 55 para 20 GB e R$ 75 para 35 GB.

Todos os planos incluem um rendimento de 120% do CDI via “Caixinha” Nubank, um benefício que está alinhado ao modelo de ecossistema financeiro da empresa. A cobrança será feita diretamente no cartão Nubank, e o banco espera que essa integração entre seus serviços financeiros e de telefonia facilite a migração de clientes.

Esses preços, embora competitivos, ainda são voltados para o segmento controle, o que pode dificultar uma penetração rápida no pré-pago mais básico, onde clientes buscam planos mais baratos.

Para o Nubank, a estratégia parece ser a de captar uma parcela de sua vasta base de clientes — que já supera 97 milhões de contas — e oferecer uma experiência de conectividade simples e direta.

A aposta no eSIM e os desafios de mercado

A decisão do Nubank de lançar a NuCel apenas com o chip virtual (eSIM) é uma inovação que atende ao público que já está familiarizado com as tecnologias mais recentes.

Embora o eSIM seja comum em smartphones modernos, como iPhones e alguns modelos Android, ele ainda não está disponível em dispositivos mais acessíveis, o que limita o público-alvo da NuCel nesse primeiro momento.

Analistas observam que o uso do eSIM pode atrair clientes que já são adeptos das inovações do Nubank, mas também representa um desafio no Brasil, onde muitos consumidores ainda preferem os chips físicos.

Isso significa que, pelo menos no curto prazo, a NuCel talvez não atinja o público de maior volume, que ainda depende de celulares que não possuem compatibilidade com o eSIM.

Uma possível “canibalização” na Claro?

Outro ponto levantado pelos analistas é a possibilidade de uma “canibalização” de clientes da própria Claro.

Embora a operadora vá ceder a infraestrutura para a NuCel, alguns especialistas apontam que o serviço do Nubank pode atrair clientes da Claro, que enxergarão na NuCel uma alternativa com benefícios exclusivos, como a Caixinha Nubank.

Esse movimento, no entanto, pode ser vantajoso para a Claro, que, apesar de possível perda de alguns clientes, terá receita com o uso de sua infraestrutura pela NuCel.

Além disso, a NuCel pode ajudar a Claro a consolidar ainda mais sua presença no segmento MVNO, ao se associar a uma marca como o Nubank, que já possui uma base consolidada de usuários e uma estratégia clara de fidelização.

O futuro do NuCel e as previsões do mercado

Para o Goldman Sachs, a entrada do Nubank no mercado de telefonia móvel não deve impactar a receita média por usuário (ARPU) no setor de forma significativa, já que as principais ameaças vêm da concorrência interna entre as operadoras.

Contudo, se o Nubank conseguir desestabilizar o mercado mais do que o esperado, o impacto nas receitas de operadoras como a TIM e a Vivo pode ser maior, sobretudo em segmentos onde elas possuem uma base significativa de clientes.

Bradesco BBI, por sua vez, vê o movimento do Nubank como positivo, mas acredita que a base do NuCel permanecerá restrita a um nicho de consumidores, devido aos requisitos de eSIM e da necessidade de cartão de crédito para adesão.

A disputa de mercado está só começando

A entrada do Nubank no setor de telecomunicações é vista como um movimento ousado que pode impactar as operadoras tradicionais de diferentes maneiras, dependendo da evolução da base de clientes e das decisões regulatórias.

Com a Anatel ainda analisando a cláusula de exclusividade, resta saber se o Nubank poderá ampliar seus contratos para outras operadoras no futuro, aumentando sua independência no setor.

Enquanto isso, para quem já é cliente do Nubank, o NuCel representa uma opção prática e integrada ao portfólio financeiro da empresa.

E para as operadoras, fica o sinal de alerta: a competição está só começando, e a inovação está no DNA do Nubank, que agora quer um pedaço do mercado de telecomunicações brasileiro.